E-Commerce-Systeme für den B2B-Bereich: Bewährte Auswahlverfahren

Investitionen in Unternehmenstechnologien mit hohem ROI erfordern ein gemeinsames Vorgehen, und Steuerexperten haben hier einen wertvollen Beitrag zu leisten. Dies gilt für ein breites Spektrum an Systemen und Unternehmen, u. a. auch für B2B-Organisationen, die in E-Commerce-Technologie investieren.

Vertex hat kürzlich in Zusammenarbeit mit Magento, einem Unternehmen von Adobe, das Cloud-Commerce-Innovationen für Unternehmen im B2C- und B2B-Geschäft anbietet, und Guidance, einem Anbieter von Lösungen für den Digitalhandel und Systemintegrationen, ein E-Book veröffentlicht, das Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen dabei unterstützen soll, die E-Commerce-Bereitschaft ihres Unternehmens einzuschätzen und dann gemeinsam an der Optimierung der Auswahl und Implementierung eines B2B-Systems für den E-Commerce zu arbeiten.

In diesem Gastbeitrag stellt Brian Beck, Commerce Strategist bei Guidance und Verfasser des Buches „Billion Dollar B2B E-Commerce“, bewährte Auswahlverfahren führender B2B-Unternehmen vor. 

Die effektivsten Auswahlverfahren für E-Commerce-Technologien zeichnen sich durch einen koordinierten und kooperativen Verlauf aus. Einkäufer führen zur Erstellung und Ausführung eines Implementierungsplans eine Reihe von Auswahlschritten durch, u. a.:

• Dokumentation Ihrer Anforderungen: Wir empfehlen einen disziplinierten Ansatz zur Identifizierung und Dokumentierung sämtlicher Anforderungen an das E-Commerce-System. Eine solche Liste umfasst u. a. Informationen über den erwünschten Funktionsumfang sowie darüber, mit welchen anderen Informationssystemen die Anwendung integriert werden und/oder Daten austauschen soll und welche Gruppen und Personen innerhalb des Unternehmens mit der Anwendung interagieren sollen. Die Liste der Kundenfunktionen beinhaltet u. a. Optionen für beschleunigte Zahlungsvorgänge sowie zur Konfiguration von Preisangeboten und kundenspezifischen Preisgestaltung.
• Erfüllung vertraglicher Verpflichtungen: B2B-Unternehmen schließen zumeist mit jedem einzelnen Kunden individuelle Vereinbarungen über Preise, Vertriebswege und Dienstleistungen ab. Diese Vereinbarungen sind sorgfältig ausgehandelt worden. Ein E-Commerce-System muss diese vertraglichen Verpflichtungen dokumentieren und einhalten.
• Berücksichtigung aktueller und zukünftiger Anforderungen: Eine E-Commerce-Lösung für den B2B-Bereich muss sich flexibel an die Wachstums- und sonstigen Anforderungen des Unternehmens anpassen lassen. Das gilt für alle internen Funktionen der Lösung ebenso wie für Funktionen, die durch Integrationen mit anderen Anwendungen – z. B. Lösungen zur Automatisierung von Vertriebs- und Steuervorgängen – ermöglicht werden. Steuersätze ändern sich ständig, daher sollten Aktualisierungen der für Online-Transaktionen geltenden Steuervorschriften sich möglichst schnell, präzise und einfach verwalten lassen.
• Erstellen eines überzeugenden Business Case: Ein effektiver Business Case berücksichtigt sowohl allgemeine Geschäftsziele als auch spezifische ROI-Metriken (Return on Investment). In Business Cases für ein E-Commerce-System werden vor allem die drei folgenden ROI-Metriken einbezogen:
  • Umsatzsteigerung: Diese Maßnahmen dienen der Realisierung höherer Umsätze im Bestandskundengeschäft durch verschiedene Faktoren, insbesondere der Steigerung des durchschnittlichen Bestellvolumens;
  • Neukunden: Diese Maßnahmen dienen zur Akquise neuer Kunden (einschließlich solcher Kunden, die derzeit nicht über bestehende Vertriebs- und Marketingkanäle erreicht werden können) sowie zur Rückgewinnung ehemaliger Kunden, die über einen bestimmten Zeitraum inaktiv waren; und
  • Verlagerung: Diese Maßnahmen dienen zur Verlagerung von umsatzgenerierenden Aktivitäten von Kanälen mit höheren Kosten (z. B. persönlicher Vertrieb) auf Kanäle mit niedrigeren Kosten (z. B. Vertrieb über eine Website oder Mobilanwendung). Einkäufer im B2B-Bereich bevorzugen Self-Service. Es liegt im Interesse der Marken, Hersteller und Händler, diesen Erwartungen durch entsprechende Angebote gerecht zu werden.

Auf dem wettbewerbsintensiven B2B-Markt von heute erwarten Käufer eine einfache, intuitive Kontoverwaltung und Abwicklung von Online-Käufen. Unternehmen, die diese Anforderungen nicht erfüllen, verlieren Kunden an Mitbewerber. Bei diesen Empfehlungen handelt es sich um Best Practices, mit denen Sie die E-Commerce-Bereitschaft Ihres Unternehmens bewerten und einen robusten und kosteneffizienten Vertriebskanal für den B2B-E-Commerce-Bereich implementieren können.