B2B Agentic Commerce: Vom inkrementell zum exponentiell

Agentic Commerce ist eine Form des autonomen Einkaufs, bei der Agenten der künstlichen Intelligenz (KI) im Namen der Käufer Einkäufe tätigen. Dieses Einzelhandelsmodell nimmt in Einzelhandels- und E-Commerce-Unternehmen an Fahrt auf, wie mein Kollege Pete Olanday – Vertex’s Director, Retail Consulting – berichtet hat. Im letzten Herbst prognostizierte McKinsey Research, dass der US-Einzelhandelsmarkt bis 2030 bis zu 1 Billion Dollar durch Agentic Commerce erwirtschaften könnte, während der globale Einzelhandelsmarkt 3 Billionen bis 5 Billionen Dollar erreicht.

„Agentic KI-Systeme und Tools werden das Aufkommen von zunehmend autonomen Lieferketten ermöglichen“, merkt Pete an. „Diese Systeme können unabhängig voneinander die Nachfrage prognostizieren, Sendungen während des Transports umleiten und den Bestand an Hunderten von Standorten wieder ins Gleichgewicht bringen.“ Mit fortschreitender KI-Unterstützung in der Lieferkette, wird es für Unternehmen immer wichtiger, eine zentrale Datenbasis aufzubauen, die eine verbunden Echtzeitansicht der Daten in der Lieferketten, in Finanzen und Steuern unterstützt.

Ein autonomer Wendepunkt

Auch Beschaffungsgruppen benötigen Zugang zu dieser Datenbasis, um die Fähigkeiten des Agentic Commerce weiter auszubauen. Bisher waren die Fortschritte bescheiden, aber sobald B2B-Initiativen für Agentic Commerce eine bestimmte Schwelle überschreiten, werden sie voraussichtlich an Fahrt gewinnen und sich von dort aus beschleunigen. Das ist der Fall, weil es einige Zeit dauert, um Bausteine wie von Richtlinien angetriebene Leitplanken, Vertrauen in autonomen Einkäufe und die Bereitschaft der Lieferanten zu schaffen: „Im B2B-Bereich ist Delegation institutionell“, heißt es in einem aktuellen McKinsey-Bericht über die Einführung von Agentic Commerce. „Die Befugnisse ergeben sich aus den Beschaffungsrichtlinien, den Budgetverantwortlichen, den Risikomanagementteams und den rechtlichen Rahmenbedingungen.“ Infolgedessen kommt die Autonomie langsamer voran. Aber einmal freigeschaltet, skaliert sie viel stärker.“

Frühe Arbeiten an Agentic Commerce beinhalten Agenten, die Beschaffungsteams bei der Analyse technischer Einkaufsanforderungen, vertraglicher Bedingungen, Servicelevels, Preisgestaltung und historischer Leistungsdaten unterstützen, um die Genehmigung zu optimieren. In dem Bericht von McKinsey wird darauf hingewiesen, dass ein Wendepunkt erreicht ist, sobald die Agenten die Erlaubnis erhalten, innerhalb angegebener Rahmenbedingungen einzukaufen – basierend auf bevorzugten Anbieterstufen, Compliance-Anforderungen und Ausgabenlimits – und unter menschlicher Aufsicht. Ab diesem Zeitpunkt kann der autonome Einkauf so schnell voranschreiten, wie es die Bereitschaft der Lieferanten zulässt.

Die Bereitschaftslücke schließen

Man braucht zwei, um Tango zu tanzen und Käufer und Lieferanten sind im Moment nicht synchron. Eine aktuelle Umfrage von Deloitte zeigt, dass fast drei Viertel der B2B-Anbieter ihre Vertriebsprozesse als überwiegend oder hochgradig automatisiert bewerten, weniger die Hälfte der B2B-Käufer ist jedoch dieser Meinung. Deloitte identifiziert zwei häufige Hindernisse für die Einführung von B2B-Agentic Commerce die Sicherung von Finanzmitteln für Technologieinvestitionen und die Technologieintegration. In vielen Fällen können Lieferanten, die die mit der Kundenunzufriedenheit verbundenen Umsatzrisiken quantifizieren, die Hürde der Technologiefinanzierung überwinden.

Unzureichende Systemintegration ist ein weit verbreitetes Problem: Nur 13 % der befragten B2B-Lieferanten gaben an, dass ihre Front-Office-Systeme (Vertrieb/E-Commerce) vollständig in die Back-Office-Systeme integriert sind, zu denen ERP-Systeme, Beschaffungsplattformen und Steuertechnologie -Stacks gehören. Deloitte ermutigt Lieferanten, die Front-Office-Integration in ihre ERP-Upgrades einzubeziehen.

Dieser Ansatz würde dazu beitragen, B2B-Käufer und -Verkäufer schneller zum Wendepunkt des Agentic Commerce zu bringen. Bevor diese Schwelle überschritten wird, sollten Steuer-, Finanz- und IT-Abteilungen sicherstellen, dass die Steuertechnologie Schritt hält und neue Fragen beantworten, wie die Steuerfindung beeinflusst wird, wenn der Bestand autonom über Bundesstaatengrenzen hinweg umgeleitet wird. Wie Pete betont, „kann die Geschwindigkeit autonomer Entscheidungen in den Bereichen Lieferkette, Logistik und Lagerhaltung die von Menschen gesteuerten Workflows übertreffen und den Bedarf an fortschrittlicher Steuerautomatisierung erhöhen.“